デジタルトランスフォーメーションは、世界中の通信サービスプロバイダー（CSP）にとって急速に合言葉となっています。この取り組みは、CSPが新たなデジタルプラットフォーム型のビジネスモデルに目を向けなければ、現在の形では生き残れないという広く共有された見方よりも、テクノロジーを活用して効率性を高め、短期的な財務実績を下支えすることに重点が置かれることが少なくありません。そして、OTTプレイヤーやデジタルの巨大企業が享受しているような「S字カーブ」の成長を達成することもできないでしょう。
成長を実現するために、CSPはコモディティ化に対抗し、新規顧客を獲得し、売上高を伸ばすためのイノベーションを進める必要があります。イノベーション（改善であれ新サービスであれ）の多くは社内だけで生み出されるものではないため、適切なパートナーエコシステムが極めて重要です。通信業界ではマルチパーティによるイノベーションが主流になっています。とりわけデジタル分野では、柔軟なサービスコンポーネントをすばやく追加し、組み合わせることができます。より高度で模倣されにくいオファーを、先行者利益を活かして共同で生み出し、そこにCSPが独自のサービスラッパーとユーザー体験を加えることが、今や唯一現実的なモデルとなっています。
それにもかかわらず、これまでこの分野では大規模な調査がほとんど行われておらず、その結果、得られている知見は限られています。CSPがパートナーエコシステムをどう捉えているのか、エコシステムの構築がどこまで進んでいるのか、またそれを築くうえでどのような課題があるのかは明らかになっていません。
Beyond Nowは、こうした課題に光を当て、CSPがパートナーエコシステム戦略を策定・実行するうえで支援するため、大規模な一次調査を委託しました。Coleman Parkesが実施したこの調査では、欧州、アジア、米国のティア1およびティア2のCSPを代表する85人の経営幹部にインタビューを行いました。さらに、IT・テクノロジー、自動車、運輸、銀行、保険の各業界から440人のシニアエグゼクティブにも同様の調査を実施し、大規模なデジタル変革を推進している他業界と比べて、規模や事業の大きさが同程度のCSPの進捗を位置づけられるようにしました。
その結果、エコシステムが事業にもたらす影響について、通信業界が大きな期待を寄せている姿が浮かび上がりました。しかし、こうした利点を実現するまでには、なお膨大な作業と乗り越えるべき課題が残されています。
朗報なのは、CSPの55%がデジタル戦略を策定し、その実行を進めていることです。さらに44%は計画段階にあり、デジタル戦略の策定を検討していないのはわずか1%にすぎません。CSPがデジタル戦略の推進を主導していることは明らかであり、その大半は「言うだけ」にとどまらず、実際に行動へ移しています。
CSPのデジタル戦略における主要な重点領域の1つは、ビジネスモデルの革新と新たな製品・サービスの導入（69%）です。効率向上も52%にとって重要であり、これに続くのがパートナーエコシステムを通じたイノベーションの推進（49%）です。興味深いことに、業務プロセスの自動化や顧客体験の向上といった課題は、優先順位としてはさらに下位に位置しています。
CSPが利用できるエコシステムには、主に2つの種類があります。1つは社内向けで、組織内のサイロをつなぐために設計されたものです。もう1つは社外向けで、パートナー（補完的な機能、製品、サービスの提供者、またはチャネルパートナー）や顧客とのものです。パートナーエコシステムに注目すると、CSPにより大きな変革的インパクトをもたらす可能性があり、通信業界ではその期待されるメリットに高い期待が寄せられています。
コスト効率の高いイノベーションの推進についてはCSPの60%が、競争力の維持については59%が、顧客体験の向上については51%が、顧客との直接的な関係の構築については48%が、社内エコシステムの強化については45%が、効率の向上については40%が、パートナーエコシステムに期待しています。今日CSPが直面する多くの事業課題に対して、パートナーエコシステムは「銀の弾丸」となりつつあるようです。
「エコシステムとは、異なる当事者間におけるオープンで多面的なコラボレーションです。これらの当事者には、組織の内部部門、現在および将来のビジネスパートナー、そして顧客が含まれます。効果的なエコシステムは、アイデア／製品／サービスまたは情報の交換を反復的に可能にし、当事者間で利益を共有するための運用プロセスやツールを含みます。このようなエコシステムは、新しいアイデアの創出、イノベーションの推進、提供内容の拡大、リーチの拡大、そして収益の成長に役立ちます。」
この提言は、CSPがエコシステムの構築に成功した場合、今後2年間でどの程度の収益増加を見込むかを尋ねた結果によって裏付けられています。9%は1〜5%の緩やかな収益増を予想し、18%は6〜10%、22%は11〜15%の収益増加を見込んでいます。しかし、驚くべきことに、CSPの50%は、エコシステムの構築に成功すれば、今後2年間で収益が16%以上成長すると予想しています。そのうち12%は、25%を超える成長を見込んでいます。賭けられているものは極めて大きいのです。
CSPが現在提携している業種については、ほとんど意外性はありません。67%が他の通信事業者、62%がIT・テクノロジー企業、54%が公益事業会社と提携しています。
しかし、大きな変化が予想されています。今後2年間でCSPが提携すると見込む業種を尋ねると、製造業は42%（現在の17%から）、保険業は42%（25%から）、自動車業界は33%（12%から）へと上昇します。一方で、CSPは今後2年間で、通信業界（67%から25%へ）、公益事業（54%から29%へ）、運輸業（25%から12%へ）との提携の必要性が低下すると見ています。
CSPの間で、「何をすべきか」――すなわち、パートナーエコシステムが大幅な収益成長やサービスの多様化を含む多くの課題への答えであるという点――については一致している一方で、「どのように実現するか」についてははるかに不確実性が高い状況です。
研究者たちは、5つの潜在的なパートナーエコシステムモデルを提示しました。各CSPの経営幹部に対し、「以下のうち、現在導入している／将来導入を計画しているエコシステムに最も近いものはどれですか」と尋ね、その回答を5つのモデルのいずれかに当てはめました。
回答の36%は「モデル1」――事業成長、イノベーション、新たな収益を推進するためにパートナーエコシステムを活用するモデル――に最も近いものでした。29%は「モデル2」――既存顧客に新しいサービスを販売して収益を拡大するためにパートナーエコシステムを活用するモデル――に最も近く、21%は「モデル3」――維持率とロイヤルティを高めるためにパートナーエコシステムを活用するモデル――に最も近い結果でした。8%は社内の効率性と収益性を高めるモデルに注力しており、最後に5%はチャネルパートナー活用の効率向上に焦点を当てています。
