Blog
通信サービスプロバイダーは、B2Bの収益機会をどのように獲得できるのでしょうか？
1つ目は、利用するすべての製品やサービス、あらゆるITをクラウド経由で購入し始めたいと考えるエンタープライズです。人々は従量課金を求め、規模の経済、シンプルさ、そしてリスクの低減を望んでいます。
2つ目の推進要因は、大企業がデジタルトランスフォーメーションを進めなければならないことです。つまり、自社のオペレーティングモデルをどのようにデジタル化するかを理解する必要があります。
3つ目の推進要因は、ここでの歴史を振り返ると、1990年代にはすべてが記録システム、すなわち大規模なERPシステム、プロセスのスリム化、そしてプロセス最適化が中心だったということです。その後、顧客、パートナー、サプライヤーとのエンゲージメントをいかに高めるかといった、エンゲージメントシステムへと移っていきました。
現在私たちがいる段階は、インテリジェンスシステム、機械学習、ディープラーニング、アルゴリズム、そしてデータをどのように活用してパーソナライゼーションを向上させ、顧客の課題やニーズを深く理解し、最適なソリューションを提供するかという領域です。
そして企業が行う必要があるのは、価値創出の最前線がそこにあるのであれば、製品やサービスを前進させることです。なぜなら、そこに顧客の期待があるからです。そしてこれは、大手通信サービスプロバイダーにとって、そうした新たな価値の源泉を組み込んだ製品やサービスを生み出し、顧客にAI、IoT、そしてもちろん大きな新たな価値の源泉となる5Gのようなものを提供する、素晴らしい機会です。
現在、多くのCSPは5G投資に注力しており、同時に売上成長にも大きな課題を抱えています。したがって、この機会を捉えるには、収益をどう伸ばすかを新たな視点で見直すことが重要です。新しいビジネスモデルとは何か。エンタープライズ分野でその機会を真に活用するためのパラダイムシフトとは何か、ということです。
多くのCSPはコンシューマービジネスに大きく注力し、顧客体験を変革し、新しいシステムやテクノロジーを導入してきました。しかし、エンタープライズ市場にはあまり注目してきませんでした。
しかし、5GやIoTのような分野に目を向けると、真の成長があるのはそこです。したがって、現在のように各ユースケースから5%程度を得るのではなく（これは2G、3G、4G時代に起きていたことです）、各ユースケースから30〜40%の収益を得ることが可能になります。なぜなら、プラットフォームを通じてパートナーエコシステムをオーケストレーションし、そのユースケースにおいて主導的な役割を果たすことになるからです。
お持ちのアイデアの長いリストを見直し、候補を絞り込み、どれをプロトタイプ化するかを決め、そしてパートナーとともに迅速に実験と検証を行います。
私たちは、多額の資金や、作成に何か月もかかるような事前のビジネスケースを求めているわけではありません。必要なのは少額の資金だけです。それによって最初のサービス、最初の実用最小限の製品（MVP）を顧客の前に提示し、アイデアの検証を始め、顧客が何を気に入るのか、どのように利用したいのか、価格設定はどうか、そのビジネスモデルがどのように形作られていくのかを見極めます。そしてそこから、継続的な顧客フィードバックをもとに反復していきます。
SaaSの従量課金型の成長モデルでは、市場での成功によりスケールして初めて、実際に投資を始めることになります。従来のモデルは先行投資でしたが、私たちが行っているのは、プラットフォームを活用してアイデアをコンセプトから実験、そして実際の成果へと非常に短期間で迅速に進めることで、その投資のタイミングを後ろ倒しにすることです。
