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デジタルプラットフォーム、オーケストレーション、B2B2Xモデルで成長を加速
このTM Forumのインタビューで、Beyond NowのCEOであるAngus Wardが、デジタルプラットフォームの導入、エコシステムのオーケストレーション、B2B2Xモデルの開発を通じて、通信事業者がどのように成長を実現できるかを語ります。
Beyond Nowは、急成長中のエコシステム・オーケストレーションおよびデジタルビジネスプラットフォームのプロバイダーです。当社は、組織が新しいサービスを迅速に立ち上げ、デジタルプラットフォームとSaaS BSSを活用して収益拡大を実現できるよう支援しています。
それは具体的にどういう意味でしょうか。要するに、当社はCSPが顧客の求めるソリューションを提供できるようにする追加レイヤーを提供しています。これは5Gやエッジの時代に非常に重要になります。なぜなら、その段階ではすべてがソリューション構築にかかってくるからです。もう1つ重要なのは、このレイヤーが高度に自動化され、完全に摩擦のないものであることです。そのため、例えば10、20、30、40、50社のパートナーと協業してソリューションを共創しても、非常に効率的です。標準APIを使用することで、一般的なシステムインテグレーションよりはるかに簡単になり、単純なアプリストアよりもはるかに高い利益率を実現できます。
Beyond Nowは、Telcoがデジタルプラットフォームを採用し、エコシステムをオーケストレーションし、B2B2Xモデルを発展させる必要性をいち早く見抜いた企業の1つでした。御社のビジョン、そしてそれがCSPの成長にとって重要だと考える理由について、もう少し詳しく教えていただけますか。
2014年に、当社は従来のマスコンシューマー向けBSSから、特にエンタープライズおよびSMB市場向けのマーケットプレイス、プラットフォーム、エコシステム・オーケストレーションへと事業の方向転換を始めました。当社は、こうした新しいプラットフォーム型ビジネスモデルにおいてCSPに大きな機会があると見ていました。私たちは、デジタルエコノミーに関するMITイニシアチブの第一人者であり、『Platform Revolution』の著者でもあるGeoff Parker氏と協業しました。私たちが見たのは、5G、新しいキャンパスネットワーク、そして新技術の爆発的な増加によって、CSPが従来の接続収益の減少を反転させ、ソリューションへと移行する機会があるということでした。
エンタープライズおよびSMBの顧客は本当に、手戻りの削減、在庫圧縮、製造コストの削減など、自社のビジネスにおけるシンプルな課題を解決したいと考えています。CSPには明確な選択肢があります。こうしたビジネス課題に対して、在庫削減のような問題解決を支援するソリューションを提供するのか。それとも接続部分だけを提供したいのか、ということです。
ソリューションを提供したいのであれば、その課題に最適なソリューションを見つけるためにパートナーと協業する必要があります。接続だけを販売したいのであれば、代替のソリューションプロバイダーを見つけ、価格ベースで接続を販売することになります。私たちは、CSPはその両方を組み合わせていくと考えています。おそらく1つか2つの優先業種を選びつつ、ホールセールや接続販売、さらには水平型ソリューションにも取り組むことになるでしょう。
実際のところ、ここでのデータはCSPコミュニティ内に多くの混乱があることを示しています。あまりにも多くの場合、エコシステムという言葉が、それに何が必要で何を意味するのかを本当に理解しないまま語られています。
一例を挙げると、企業の47%以上は、自社のニーズが満たされればCSPへの支出を増やすと回答しています。2020年に当社はOmdiaと協力して5G市場調査を実施し、5Gソリューションの21%をCSPが主導し、7%を代替ソリューションプロバイダーが主導し、32%を企業がDIYで進めていることを明らかにしました。
時間の経過とともに、本来であればその21%においてCSPの役割がさらに大きくなると予想していました。しかし、2021年のデータを見ると、実際にはCSP主導の市場割合は5%縮小しており、21%から16%へと低下しています。対照的に、代替ソリューションプロバイダーは7%から20%へ増加しており、全体で20%伸びています。そして予想どおり、DIYを行う企業は12%とかなり大きく減少しました。
つまり、私たちが見ているのは、CSPが5Gソリューションを主導する役割を想定以上に果たせていないということです。なぜでしょうか。39%が、CSPが苦戦している要因としてイノベーションとソリューションの適合性の問題を挙げています。私は、その理由の一部はバンドリングへの注力が強すぎるからだと考えています。ここで話しているのはソリューション構築です。つまり、顧客から出発し、業界バーティカルの課題から出発し、その顧客の問題を最適に解決するためのパートナーエコシステムを構築することなのです。
そのためには、より根本的な組織変革、つまりサイロ化を減らし、中央集権型を弱めることが必要です。また、ITの変革も意味します。パートナーエコシステムと協業してソリューションを共創し、より反復的かつアジャイルな方法で迅速に顧客の前に何かを提示し、アイデアを検証し、顧客をソリューション開発により近づけることで、顧客が本当に解決しようとしている課題を理解するのです。現在のITは自動化が不十分で、パートナーを受け入れられず、十分にオープンでもなく、エコシステムのオーケストレーションや収益化に本当の意味で注力していません。それは古い線形ビジネスモデルであり、ここで私たちが話しているのは、プラットフォーム型のマルチサイドビジネスモデルと、パートナーエコシステムのオーケストレーションなのです。
その質問に答えるために、私はエコシステムモデルを大きく4つのタイプに分けたいと思います。1つ目はマーケットプレイスです。ソリューションを作り、パートナーと共に販売するモデルです。2つ目は市場到達範囲を拡大し、フロントエンドにチャネルパートナーを追加するモデルです。3つ目は規模の経済と真のグローバルリーチの実現です。つまり、複数の地域にまたがって1つのプラットフォームを持つモデルです。そして4つ目のエコシステムモデルは、顧客との共同オファリング、すなわち典型的なB2B2Xです。
では、誰がうまくやっているのでしょうか。
Telusは間違いなく、複数の主要事業ライン全体でそれをうまく実践しているCSPの1社だと思います。特にマーケットプレイスと、パートナーとの共同販売において優れています。Telia Division Xもその1つで、6つの異なる地域を単一のグローバルプラットフォームで支えています。より反復的でアジャイルなデリバリーモデルによってイノベーションを推進し、マーケットプレイスで成果を上げているだけでなく、地域をまたいだ規模の経済とグローバルリーチも確実に実現しています。さらに、顧客とB2B2Xの形で協業し、その顧客向けのソリューションを創出しています。最後に、北欧のAltiboxは、そのチャネルパートナーモデルの優れた例です。同社は38社のパートナーを通じて販売しており、その38社すべてが同社のエコシステムの一部を形成することで、販売推進において高い効率を実現しています。
先ほど説明したように、当社は6〜7年前にプラットフォーム、マーケットプレイス、エコシステム・オーケストレーションの重要性を認識し、このテーマに関する多くのソートリーダーシップを牽引してきたと自負しています。さらに、Open APIの共同リードなど、TM Forum内の重要な取り組みに対して共同リーダーシップを継続的に提供しています。
2021年のTM Forum Digital Transformation World Seriesでは、当社は多数のTier 1 CSPおよびパートナーとともに、Digital Business Marketplace Phase 4 catalystに参加し、インダストリー4.0とスマートソリューションの課題解決に取り組んでいます。このcatalystは、考え方をさらに一歩前進させるという点で、まさに道を切り開き続けています。
同様に、当社のAutonomous Networks catalystも現在第2フェーズに入っています。Covidを受けて、このcatalystは、ゼロ障害運用のために設計され、顧客の期待に基づいて自動スケーリングする、完全に自律的な新しい破壊的サービスを再構想しています。これは、この新たな常態を実現できる自律型ネットワークを検証し、都市、エンターテインメント、産業向けの新たな価値創出サービスを設計・プロトタイプ化するものです。
