パートナー管理からパートナーオーケストレーションへ：CSPの新時代

パートナーエコシステムの進化：変革が求められる理由

Omdiaのレポートによると、CSPの98%が、競争力を維持するためには、より広範なパートナーネットワークとの連携が不可欠であると考えています。パートナーシップにより、CSPは従来の通信サービスを超えた包括的な提供内容を生み出すことができます。

パートナーエコシステムを取り入れることで、CSP は収益源を多様化し、顧客ウォレットに占めるシェアを拡大できるだけでなく、顧客ロイヤルティの向上、コスト最適化目標の達成、そして市場投入までの時間短縮も実現できます。

パートナー管理の難題

パートナーエコシステムの可能性を引き出すには、CSP に適切な IT 機能が必要です。従来、パートナー管理ソリューションは、CSP とベンダー、または CSP とリセラーの間にある直線的な関係を支援するよう設計されていました。CSP がパートナーネットワークを拡大するにつれ、既存のパートナー管理システムはすぐに時代遅れになる可能性があります。

最近のレポートによると、70% を超える CSP が新規パートナーのオンボーディングで大きな課題に直面しており、手作業のプロセスや分断されたシステムが遅延と非効率を招いています。CSP がパートナーネットワークの拡大を目指す中で、いくつかの重大な課題に直面していました。

• 複雑なオンボーディング: CSP はしばしば旧式のオンボーディングプロセスに依存しています。この複雑さが、遅延や運用の非効率を引き起こします。
• 限定的なコミュニケーションツール: パートナーネットワークが拡大するにつれて、コミュニケーションのギャップがより顕著になり、コラボレーションやパートナーエンゲージメントに影響を及ぼします。
• 一貫性のない商用モデル: 従来のパートナー管理には柔軟性が不足していることが多く、多様な商用契約への対応が困難です。

この複雑さは成長とイノベーションを妨げ、CSP とそのパートナーの双方に影響を及ぼす可能性があります。これらの制約に対処するには、パートナー管理への新しいアプローチが必要です。

パートナーオーケストレーションの基本 

パートナー管理を最適化し、重複したサイロを解消し、パートナーを統合プラットフォームへ集約することで、業界に変革をもたらす触媒となるソリューションへの需要は明らかです。この新しいシステムは、2 つの主要原則をサポートする必要があります。

1. 拡張性: 一般的に、CSP は 5～7 社程度のパートナーと連携するところから始め、そのすべてをスプレッドシートで手作業管理しています。今日では、数百、さらには数千のパートナーを管理・オーケストレーションする必要があるという報告もあり、新たなレベルの自動化が求められています。
2. パートナーとパートナーシップの多様性: 関連するソリューションは、ソリューションパートナー、Go-to-Market チャネルパートナー、リセラー、Hyperscale、スタートアップ、ネットワークプロバイダー、他の CSP など、多様な種類と規模のパートナー間でシームレスなコラボレーションを支援する必要があります。また、リセラーやベンダーから B2B2X、マルチパーティソリューション、顧客との共同販売まで、多様なパートナーシップモデルにも対応する必要があります。

従来型のパートナー管理の時代は終わりを迎えつつあり、より動的で拡張性の高いソリューションである Partner Orchestration に置き換わろうとしています。

Partner Orchestration Solution のご紹介 - 拡張可能な成長に向けてパートナー管理を革新

これを受けて、当社はPartner Orchestration Solutionを立ち上げました。これは、ゼロタッチの SaaS ベースの新しいサービスです。統合プラットフォーム上でワークフローを自動化し、効率性と拡張性を実現することで、パートナー連携の複雑さを簡素化するよう設計されています。

Partner Orchestration は、多様なパートナー間のオンボーディング、やり取り、データ共有、プロセス、取引を調整するための中央コマンドセンターを提供します。このゼロタッチのアプローチにより、手作業を最小限に抑えつつ自動化を最大化し、CSP がパートナーネットワークを効率的に拡大できるようにします。Partner Orchestration を不可欠なツールにする主な機能は次のとおりです。

• AI を活用したインサイト: Partner Orchestration は分析機能と AI 主導のインサイトを統合し、CSP がより迅速かつ的確な意思決定を行えるようにします。このデータ主導のアプローチは、新たなパートナーシップの機会を特定し、既存関係を最適化して成長につなげるのに役立ちます。
• 統合プロダクトカタログ: すべてのパートナーにまたがるプロダクトカタログを一元化することで、Partner Orchestration は一貫性と正確性を確保し、顧客満足度の向上につなげます。この統合アプローチは管理負荷を軽減し、より大きなコラボレーションを促進します。
• パートナーに優しい環境: これにより、パートナーは自社オファーをセルフオンボーディングし、サービスや製品を効率的に管理できるようになります。結果として、エンゲージメントと生産性が向上し、新しい提供開始までの時間短縮と全体的な満足度向上につながります。
• あらゆる商用モデルをサポートする柔軟性: 企業が多様なパートナーの希望や市場ニーズに適応できるようにし、より強固なパートナーシップと収益成長を促進します。
• 管理負担の最小化: タスクの自動割り当てと管理により、パートナーは定型業務を独立して処理できるようになり、コア業務や戦略的イニシアチブに集中する時間を確保し、最終的にビジネス成長を推進します。