パートナーシップ・エコシステム：IT・テクノロジー企業に残された機会の窓は狭まりつつあるのか？

ITおよびテクノロジー企業は大きなプレッシャーに直面しています。あらゆる業界に影響を及ぼす世界的なデジタル変革において主導的な役割を果たす一方で、企業は支援を彼らに頼っています。これは収益成長に向けた数多くの機会を生み出します。しかしその一方で、この世界的なデジタル変革は、物理世界とデジタル世界の境界を曖昧にするデジタルビジネスモデルによって、多くの老舗のITおよびテクノロジー企業が破壊的な影響を受けることも意味しています。

収益の減少や人員削減に対応しながら、これらの企業は顧客企業と同様に、自社のテクノロジーとビジネスモデルを刷新しなければなりません。サービスの新しい利用方法を提供し、進化する顧客ニーズに対して、より魅力的なソリューションを提示する必要があります。

ITおよびテクノロジー企業がビジネスモデルを変革していくうえで、パートナー・エコシステムとそのネットワーク効果は重要な役割を果たします。イノベーションの重要性をこれまで以上に高めなければなりません。ICT企業は、顧客により大きな価値をもたらす製品やサービスを開発する必要があります。同時に、こうしたイノベーションは競合他社が模倣しにくいものであるべきです。パートナー・エコシステムと、それに伴って強化されるサービスを持つことは、これらの企業に競争優位をもたらします。

CSPがパートナー・エコシステム・ソリューションを採用すべき理由とは？

イノベーション（改善、製品、サービスのいずれも含む）のうち、完全に社内だけで生み出されるものはほとんどありません。したがって、適切なパートナー・エコシステムは成功に不可欠です。Facebook、Amazon、GoogleのようなテックジャイアントはR&Dに多額の投資を行う一方で、「新しいサービスをすばやく立ち上げ、さらに早く失敗する」というリーンスタートアップのアプローチも活用しています。

こうしたサービスの共創と開発により、これらの企業はまずプロトタイプのサービスを投入し、その後、継続的な顧客フィードバックを活用して完成度を高めています。この新しいデジタル時代のビジネスアプローチは、新しく革新的な製品やサービスを市場に投入する際の成功確率を高めます。テックジャイアントと同様に、IT・テクノロジー企業も、今日の機会を最大限に生かし、顧客にとっての存在意義を保つためには、協業的かつ実験的なマインドセットが必要です。補完関係にあるパートナー・エコシステムを通じて、IT・テクノロジー企業は顧客に対して、競合他社が簡単には模倣できない、はるかに魅力的で高度な製品やサービスを生み出すことができます。

パートナー・エコシステム開発をさらに深く掘り下げる

Beyond Nowはパートナー・エコシステムの可能性について調査を実施しました。その結果、自動車、銀行、通信といった従来の業界バーティカルの境界領域に、最も有望な機会が存在することが示されました。

当社の調査は、機会が単にデジタル変革を促進することにとどまらず、新しいデジタル技術を活用した業界特化型の製品やサービスの創出にあることを示しています。これらの業界には、破壊的な発想が求められています。新たに登場するデジタルツールの変革力を活用して自らを再発明し、隣接市場へ進出すべきです。

機会は豊富だが、時間は残されていない

テクノロジーはデジタル変革の重要な実現要因であるため、通信（62%）のように大規模な変革に直面している業界にとって、現在もっとも望ましいパートナーがIT・テクノロジー企業であるのは当然といえます。これらの業界は、デジタル化の進展によって生じているテクノロジーギャップを埋めるのに苦戦しています。これは、今後数年でパートナー・エコシステムの構築における役割と関与を拡大することで、IT・テクノロジー業界がこの潮流を活用できる大きな機会を意味します。

現在、他業種の企業と提携しているIT・テクノロジー企業はわずか18%にとどまっています。その代わりに、60%が既存のIT企業と、53%がテクノロジープロバイダーと提携しており、Internet of Things（IoT）企業との提携はわずか26%です。これらの結果は、多くのIT・テクノロジー企業が、既存製品に機能を追加することで持続的イノベーションに投資を集中していることを示唆しています。これは、競争の激しい市場で事業を運営するうえで非常に典型的なやり方です。

これは破壊的イノベーションとは対照的です。破壊的イノベーションとは、新しいデジタル技術やビジネスモデルを取り入れて、新しい市場と価値ネットワークを創出すること、あるいは根本的に優れたものを提供することで既存の市場リーダー企業を置き換えることを指します。持続的イノベーションは、Anything as a Service（XaaS）のようなトレンドを見過ごし、古い直線的な業界モデルに従います。それだけでなく、市場が価値を認めない機能に投資してしまい、より低価格で大幅な改善を実現する特化型製品を提供するディスラプターに足元をすくわれるリスクもあります。

IT・テクノロジー企業がこのジレンマを理解していることは明らかですが、変化をより大胆に受け入れるには至っていません。今後2年間でパートナーシップがどのように変化するかを尋ねたところ、IT・テクノロジー企業は、物流（19%から25%）を含む他業種との提携を大幅に増やす計画を立てており、通信、小売、銀行、自動車分野でも12%から19%への増加を見込んでいます。

興味深いことに、同じ期間にこれらの業界では、IT・テクノロジー企業との提携に対する関心や必要性が低下すると回答しています。新しいデジタル技術に関する自信、スキル、専門知識を自ら獲得できると考えているためです。その結果、IT・テクノロジー企業にとって今すぐ提携を前進させることが不可欠です。そうしなければ、従来型の業界がデジタル時代に必要な中核能力としてIT・テクノロジー機能を取り込むことで、将来的に締め出されてしまう可能性があります。

パートナー・エコシステムに関するさらなる洞察と、成功するパートナー・エコシステムの構築を目指すCSPへの当社のアドバイスについては、こちらから完全版レポートをダウンロードしてください。