CSPは自動化の取り組みでどのような成果を上げているのでしょうか？

デジタルトランスフォーメーション／自動化をリードしているCSPはどこで、どのように取り組んでいるのでしょうか？

B2B分野では、自動化の進展は非常に速く、特にコロナ後のデジタルトランスフォーメーションとデジタルネイティブ世代への対応がここ数年で優先事項となっています。CSPは、オンラインで再現性の高いソリューションを販売するために、マーケットプレイスの導入を進め、その動きを加速させています。セルフサービスの提供、選択肢の拡大、価格の低減を通じて、CSPは継続的に顧客エンゲージメントの向上を図り、志を同じくするパートナーがコミュニティに参加するほどソリューションの価値が高まるネットワーク効果の恩恵を得ようとしています。

エンドツーエンドのソリューションを自動化し、拡張時の限界費用をほぼゼロに近づけることで、CSPは顧客獲得コスト（CAC）の大幅な削減と顧客生涯価値の向上を実現してきました。より多くのパートナーを管理することは複雑になりがちですが、適切なビジネスモデルがあれば、CSPは顧客にシームレスなサービスと力強い事業成長を提供できます。

CSPは概ね、求められるスピード感に対応できているのでしょうか？

パートナーエコシステムを構築してニーズにより適したソリューションを提供することが、IoTや5G技術よりも重要だと考える企業は95%に上ります。需要はありますが、CSPの足取りは依然として重いままです。

CSPは、自社の能力の幅を広げ、企業顧客やSMB顧客のデジタルトランスフォーメーションの成長を促進するうえで不可欠なテクノロジーエコシステムのオーケストレーターとなるための専門性と知見を備えています。しかし、顧客ニーズへの対応は遅れています。

顧客は、複数パートナーによるデジタルソリューションの管理が複雑すぎると感じています。しかし、管理上の負担を取り除くエンドツーエンドの自動化を活用すれば、デジタルトランスフォーメーションの目標をより迅速に達成できます。そして、まさにここでCSPがその取り組みをさらに前進させることができるのです。

自動化／デジタル化において、どのような課題に直面しているのでしょうか？

複雑で分断されたフルフィルメントプロセスは、CSPが自動化とデジタルトランスフォーメーションの取り組みで直面している最大の障壁です。現在、CSPが1つ以上の物理的資産を含むソリューションを販売する場合、地域ごとの外部配送会社と連携し、複数の契約を締結するという高コストな間接費が発生します。これは管理が煩雑なだけでなく、物流上の課題も生み出します。

デジタルビジネスを成功させるために、CSPはまず、オンラインで見つけやすく、利用しやすく、設定可能なデジタル製品の構築に取り組む必要があります。顧客が頻繁に直面する課題を直接解決する高度なマルチパートナー型マーケットプレイスソリューション上でデジタル製品を構築し、さらにその提供をセルフサービスで完結できるよう、フルフィルメント、収益化、サポート、アップグレードまで含めて実現しなければなりません。そうして初めて、CSPはエンドツーエンドの受注処理と物理的なフルフィルメントプロセスの自動化に取り組み、物流業務、在庫管理、eコマースのフルフィルメントを最適化しながら、顧客に摩擦のない体験を提供できるようになります。

CSPは自動化／デジタル化の課題を克服するために何ができるのでしょうか？

可能な限り、あらゆる物理的要素のフルフィルメントは、優れた顧客満足を実現し、複雑さを取り除き、コストを削減するために、ゼロタッチに近い形で行う必要があります。完全にセルフサービスで利用できるデジタル製品を提供することで、CSPはより低価格でより多くの選択肢を顧客に提供でき、それが最終的により多くの顧客を引きつけるフライホイールを生み出します。自動化は、CSPが目指す「勝者総取り」の成功をもたらすプラットフォーム型ビジネスモデルとネットワーク効果を推進する遠心力です。

今後はどのような未来が待っているのでしょうか？

競争上の脅威は今や多方面から迫っています。デジタルネイティブで顧客に鋭く焦点を当てた企業もその一つです。こうした状況の中で、CSPには、成長するパートナーネットワークとソリューションを共創する以外に選択肢はなく、それが効率性と自動化のさらなる向上につながります。CSPは今すぐ行動しなければなりません。そうでなければ、顧客が本当に必要とするものを中心に自らと関係性を形作る方法を理解している、機敏なデジタルネイティブ企業に収益を奪われるリスクがあります。