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今日のSMBを理解する：CSPがデジタルトランスフォーメーションのパートナーになる方法
今こそ、中小企業（SMB）に対する認識を改める時です。新しいテクノロジーの導入に消極的だと見なされていた時代は終わりました。
今日のSMBは、高度なテクノロジーの購買者です。実際、当社の最近の調査によると、SMBの70%が事業のデジタル化への投資を優先しています。Covidと厳しい経済環境の組み合わせにより、SMBはテクノロジーとデジタルトランスフォーメーションを、自社が困難を乗り越える力と結び付けるようになりました。
SMBは、テクノロジーが自社の事業を改善する力を認識しています。これには、顧客対応やマーケティング、オペレーション、財務、人材などが含まれます。テクノロジーは、事業のあらゆる側面を変革するために活用できます。
また、エンタープライズ顧客とは異なり、今日のSMBは高額なレガシーシステム、複雑な組織構造、長い調達プロセスに縛られていないのが特長です。意思決定が俊敏で、投資への意欲が高く、行動も迅速です。そして、企業の大半がSMBに分類されることを考えると、SMBのデジタルトランスフォーメーションの現段階を理解し、その固有のニーズに応えられるCommunication Service Providers（CSP）にとって、大きな成長機会があります。
これまで長い間、SMBは電話、ネットワーク、会計ソフトウェア、ITサポート、セキュリティなど、さまざまなニーズに対応するために複数のプロバイダーを頼ってきました。そして歴史的に、SMBは消費者市場とエンタープライズ市場の『はざま』に置かれてきました。より複雑なソリューションを正当化できるだけのリソースや規模を持たなかったからです。
その結果、通信事業者やテクノロジープロバイダーは通常、SMBを従業員数で評価し、接続数や携帯電話契約数によって成功を測ってきました。そのため、SMBは消費者に近い扱いを受け、提案もデバイスやコネクティビティ中心になる傾向がありました。
しかし、こうした固定観念はほぼ一夜にして時代遅れになりました。今では、ほとんどのSMBはミレニアル世代に率いられており、テクノロジーを積極的に受け入れ、それを開発・購入・運用することにも非常に慣れています。自社に必要なものについて明確な考えを持ち、成果ベースのソリューションを非常に重視しています。ですから、5Gコネクティビティの速度やMicrosoft 365のようなアプリを売り込むだけでは不十分です。彼らはすでにその先を見ています。
実際、この変化はさらに進んでいます。SMBのデジタル化と、そこで生み出される独自データにより、SMB自身がより広範なデジタルサービスのエコシステムに積極的に参加したいと考えるようになっており、その目標の実現を支援してくれるパートナーを求めています。[GN1]
こうした企業の実態――何が原動力なのか、どのような姿をしているのか、どのように事業を運営しているのか、何が特別で、何が共通しているのか――により近づくために、当社は最近、世界のSMB市場に関する大規模な調査を実施しました。オーストラリアの農家からマンハッタンの建設会社までを対象に、北米、欧州、アジア太平洋地域のSMBのオーナーや意思決定者に話を聞きました。その結果、クラウド、5G、ITセキュリティといった一般的な分野をはるかに超えて、新しいテクノロジーへの関心があることが分かりました。回答者の70%以上が、AIやブロックチェーンからIoT、自動化、アプリに至るまで、あらゆる分野に強い、または非常に大きな事業価値を見いだしていました。
実際、大企業が依然としてデジタルトランスフォーメーションに苦戦している一方で、多くの中小企業（SMB）はすでに本格的なデジタルビジネスとして運営されています。今日のSMBは洗練され、テクノロジーに精通し、テクノロジーの活用に関して非常に高い自立性を備えています。例えば、あるSMB向けのアナリスト兼コンサルティング企業は、20名の従業員を擁し、顧客にサービスを提供するために40を超えるICT製品を利用しています。
将来に目を向けると、テクノロジー導入は彼らの事業上の優先事項と密接に一致しています。今後12か月で、SMBの70%が事業の効率改善を推進したいと考えており、テクノロジーはその重要な実現手段と見なされています。事業の成長と拡大、人材、顧客との接点、そして顧客体験といった課題は、いずれもテクノロジーソリューションと密接に結び付いています。
この調査では、ホスピタリティ＆レジャー、プロフェッショナルサービス、農業、製造、教育、ヘルスケア、小売、テクノロジー、メディア、エンターテインメントなど、すべての業界において、ビジネス改善を実現するうえでのテクノロジーの価値が広く認識されていることが示されました。
ICTソリューションが重要なのは、患者様が当社で経験するあらゆるプロセスが記録され、監査可能になるためです。また、データセキュリティのための対策を講じるのにも役立ち、事業の成長に伴ってコスト効率を高め、規模の経済の恩恵を受けることにもつながります。
英国 ヘルスケア業界、ディレクター兼ITマネージャー
しかし、中小企業は依然として、ICT投資を最大限に活用しようとする際に課題に直面しています。率直に言って、複雑なテクノロジーや変革の課題を自力で解決するための時間的余裕、精神的な余裕、あるいは専門チームを持っていません。68%がテクノロジーソリューションのための単一プラットフォームを求めている一方で、現状では平均7社のサプライヤーにICTニーズへの対応を依存しています。つまり、非常に明確なメッセージがあります。彼らは単一の提供元から包括的なテクノロジーソリューションを入手したいと考えており、自社のCSPを非常に信頼できるプロバイダーだと見なしているのです。
この変化する市場環境で成功するために、何よりも必要なものが2つあります。1. SMBのニーズを理解すること 2. それらのニーズに大規模に応えるための大胆な新しいビジネスモデル
デジタルマーケットプレイスのトレンドはすでに定着しつつありますが、これまでのデジタルマーケットプレイスは、完全なソリューションではなく、バラバラのテクノロジーを再販することに重点を置きすぎていました。CSPは、SMB顧客のニーズと成果に焦点を当てた新しい考え方を採用する必要があります。そのためには、CSPがより広範なエコシステムのプレイヤーと協力して取り組むことが不可欠です。重点を置くべきなのは、デジタルマーケットプレイスとエコシステムパートナーを通じて、成果ベースのソリューションを開発・販売することです。
日本を代表するモバイル通信事業者であるNTT DOCOMOはこれを認識し、今年初めに新たに立ち上げたSMB向けマーケットプレイスのためのパートナーオーケストレーションハブの立ち上げで当社と協業しました。当社のBeyond Now Agentic Revenue & Ecosystem Orchestration Platformの独自のエコシステムオーケストレーション機能と収益化機能により、DOCOMOのパートナーであるNewsPicks + d、Relo Club、Meet Inは、マーケットプレイスを通じて自社のソリューションを迅速にオンボードし、販売することが容易になりました。その結果、SMB顧客は、業務効率と生産性の向上に役立つ、リモートセールス、通信、労務管理、補助金支援など、さまざまなサービスを利用できるようになりました。
SMBにより近づき、彼らが必要とするソリューションの種類を理解するために、レポートCSPs: it’s time to reacquaint yourselves with today’s SMBs.をご覧ください。
