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5Gの舵取りを担うべき2つの部族 ― CTOか、それともCPOか？
パンデミックに見舞われた2020年は経済の多くを押しつぶしましたが、5Gへの意欲は衰えていないようです。実際、Covid-19は急速に偉大な加速装置になりつつあります。デジタル対応力の低い企業を淘汰する、シュンペーター的な創造的破壊の触媒であることが証明されました。当然ながら、企業の対応は自社のデジタルトランスフォーメーションで「早送り」ボタンを押すことです。政府もまた、ポストCovidの復興計画の中で、企業がデジタル技術を活用して拡大し、新たな雇用と経済的繁栄を生み出せるよう、巨額の資金を投じて後押ししています。5Gは、それを活用できるだけのデジタル対応力を備えた企業にとって、大きな機会の波に乗っています。しかし、その舵を取るべきなのは誰なのでしょうか。
Covid-19がまだ新聞の見出しを支配していなかったこの春に話を戻すと、当社の調査では、企業の75%が5Gは非常に関連性が高いと考えていた一方で、62%は、工場の自動化や最新技術を用いたコスト削減のような真のビジネス課題を、箱から出してすぐに解決できる事前統合済みソリューションの一部としてのみ5Gを購入すると警告していました。完全にパッケージ化されたソリューションには、通常、パートナーからもたらされる、はるかに幅広い能力の組み合わせが必要です。
これは、通信業界が新たな5Gネットワークに1兆ドルを投じようとしている一方で、収益成長率は2%未満と予測される中、難しい選択に直面していることを示しています。標準的な接続製品を販売し、他社に顧客関係の主導権を委ねる、4Gのビジネスモデルに忠実であり続けるのでしょうか。要するに、価格競争を強いられる卸売業者となり、ソフトウェアやモバイルエッジのバリューチェーンにおける新規参入者との競争にさらされることになります。それとも、顧客が実際に購入したいものを提供するために、新たなビジネスモデルを加えるのでしょうか。この戦略は、差別化されたソリューションの販売へと切り替えることで、5G接続の上にあるより大きな収益シェアを獲得し、顧客のデジタルトランスフォーメーションを推進して付加価値とロイヤルティを高めることを目指すものです。
2020年に私たちが目にしてきたのは、CSP が 5G 技術で成功への道を進み続ける一方で、並行して一定の実験も行っているということです。しかし、顧客が何を購入したいのかを考える段階になると、その進展は総じて鈍化します。たとえば、CSP の使命にテクノロジーやデータサービスといった言葉を付け加えることです。その結果、Omdia の 5G イノベーショントラッカーにおけるソリューションのうち、CSP 主導はわずか 21% にとどまっており、企業の 32% が DIY、40% が他のプロバイダーを選んでいる現状を踏まえると、極めて憂慮すべき状況です。これは、CSP がすでに追い上げの局面にあり、製品サイロ型の働き方から、より顧客中心のソリューションビジネスへと急速に転換し、さらに踏み込んだ組織変革も進めなければならないことを意味します。
新たな考え方として、5G において Chief Product Officer（CPO）が主導権を握ることで、顧客が何を購入したいのかという視点が、後回しではなく、重要な技術判断においてより対等な重みを持つようになるというものがあります。これは、ネットワーク構築における CTO の重要な役割を軽視するものでは決してありません。しかし、CPO 主導の組織モデルは、まさにスタートアップ、ユニコーン、ウェブスケール企業、あるいはデジタルネイティブ企業が採用する形です。このモデルは対象顧客を起点としており、ビジネスモデルも顧客が購入したいものも当然変化していくことを前提にしています。では、CSP もそれに倣う時ではないでしょうか。
ソリューションを実現するには、CSP は新しい 5G 接続を、クラウド、IoT、VR/AR、MEC、AI、そして IT アプリケーションと組み合わせて、企業が業務上および経営上の課題を解決できるようにする必要があります。CTO は、これらの技術に関する知識と経験を持ち、それらを最適な結果に向けてどのように統合するのが最善かを理解しています。
しかし、その知識があっても、CTO は顧客から距離がありすぎ、技術志向に偏りすぎているリスクがあります。その結果、ビジネスモデルの変革を試みたり、顧客やパートナー（従来は CSP 内の自社技術組織と競合することもあり得る相手）と関わったりする中で、収益機会をどう捉えるかを抜本的に再考できない可能性があります。顧客の声に耳を傾けるとは、顧客が買いたいものを提供することです。結局のところ、こうしたソリューションの多くは小規模に始まり、十分な規模に成長するまでに 3〜5 年かかることもあります。多くの場合、CTO の予算や優先順位は、現在の収益や現行製品を維持するための、より差し迫った課題に左右されます。
どのプラットフォームやソリューションが最も高い費用対効果と投資収益率を見込めるかという分析により重点を置くことで、CTO は 5G から価値を引き出すうえでより優れているとも言えます。なぜなら、共同イノベーションや共同創出を行う適切なパートナーを、より的確に見極められるからです。しかし、本当にネットワーク技術の枠を超えて、第三者パートナーとのエコシステムの価値を見いだし、自社の課題に対して「遅すぎず高すぎず、しかも複数製品の寄せ集めではない“完璧な”ソリューション」を求める企業のニーズに応えられるのでしょうか。
CTO の技術に関する知見は重要です。しかし、これらの技術をセキュリティとサービスの枠組みで包み込み、顧客にとって機能する形にまとめ上げるには、顧客側に立って考える人が必要です。CPO は一般に、売上拡大のために顧客との接点を持ち、顧客を深く関与させることに強く注力しているため、5G ソリューションの成功において重要な役割を果たします。
CPO は、顧客と接する時間、顧客に直接対応する社内の担当者との連携、さらには競争環境の理解を通じて、顧客のニーズや行動を深く把握しています。また、CPO は社内のあらゆる製品サイロをまたいで橋渡しを行い、顧客が必要とするものを確実に届けられる立場にあります。非常に多くの技術が存在する今、これはとりわけ重要になっています。顧客の思考に入り込み、発想をソリューションへと切り替え、顧客を議論の場に招いてフィードバックを得ながら、前向きなビジネス成果を生み出し、しかも顧客の言葉で説明できるソリューションへと導いていく必要があるのです。
CPO は変革の推進と課題解決に強くフォーカスしているため、複雑なオムニチャネルをより的確に管理し、顧客の課題を的確に解決するソリューションを提供するために、適切なコンポーネントのエコシステムを編成できます。
かつてないほど、CSP はビジネス顧客にも、彼らと協業するパートナーにも、より近づく必要があります。しかし、CSP は既存のビジネスモデルを前提とした形で組織化されているため、運営はしやすくても、顧客が欲しいものを簡単に購入できるようにはなっていません。だからこそ、現在の組織構造は、顧客中心主義を DNA の一部としている、よりデジタルネイティブな組織のあり方と矛盾しているのです。
5G は SMB やエンタープライズに新たな可能性の世界を切り開こうとしています。だからこそ、これを早い段階で認識し、顧客が購入したいと思う 5G 接続ソリューションをパートナーとともに技術面でも事業面でも先駆けて革新していくことが重要です。境界線が曖昧になり、プロダクトチームが生み出すものそのものが技術になっていく中で、役割には自然な重なりが生じるでしょう。しかし、その隔たりを埋める努力が進めば、両者は調和しながら協力し、ビジネス顧客に適したソリューションを革新・展開できるようになります。そうすることで、顧客が試しやすく、購入しやすく、利用しやすい、既製の魅力的なソリューションポートフォリオを構築し、現実のビジネス課題を解決できるようになるのです。
