AIを活用したB2B2Xマーケットプレイスを通じて、オマーンの2040デジタルビジョンを支える

オマーンのデジタルな未来を支える

Omantelは、xhawiと呼ばれるデジタルB2B2Xマーケットプレイスを提供することで、経済と社会のデジタル化を目指すオマーン2040ビジョンの実現に取り組んでいます。このマーケットプレイスでは、販売事業者/ISV組織が自社のソリューションをデジタルショップで販売できると同時に、各市場セグメント向けにデジタルソリューションを提携、パッケージ化し、バンドルして販売することができます。

AWSのGlobal Technology Lead, TelecomであるProfessor Mo Zoualfaghariが、TM Forum Digital Transformation World 2024にて、OmantelのGeneral Manager, Customer Lifecycle ManagementであるMohamed Abdullatif氏、そしてBeyond NowのSVP Digital Enablement兼TM Forum distinguished fellowであるAndrew Thomson氏とともに、このファイヤーサイドチャットを進行します。3名は、OmantelとAWS、Beyond Nowによって構築・運営される、オマーン初の全国規模のB2CおよびB2BXマーケットプレイスの導入計画について議論しています。この動画では、同社がtelcoからtechcoへと変革を続ける歩みと、成功と成長に向けたデジタルプラットフォームおよびマーケットプレイス機能の重要性が紹介されています。

Omantelはオマーンの2040ビジョンにおいて、どのように重要な役割を果たしていますか？

Mohamed
Omantelは、国の中で最初かつ最大の通信会社として、愛する祖国オマーンの発展において大きな役割を担ってきたという特別な存在です。私たちのビジョンは、従来型のtelco企業の枠を超えています。AWSのようなテクノロジーリーダーとの戦略的関係や協業、そしてデジタル加速に向けた社内基盤の整備を通じて、私たちは自社の目標達成だけでなく、オマーン2040ビジョンの主要な柱であるデジタル化、イノベーション、多様化、起業家精神、持続可能性を支えるデジタルテクノロジーの中核企業へと進化しています。

Beyond Nowは長年にわたりAWSの戦略的パートナーの1社であり、telco向けデジタルイネーブルメントの最前線に立ってきました。こうしたデジタルプラットフォームやマーケットプレイス機能に関するtelco向けのビジョンを共有していただけますか？

Andrew
プラットフォームは、telcoにとって大きな機会です。なぜなら、telcoはコネクティビティの世界から生まれた存在であり、プラットフォームによって他のパートナーと連携しながら、コネクティビティの先へ進むことができるからです。私たちは、プラットフォームが組織同士をつなぎ、協働を可能にすると考えています。たとえばAWSやOmantelでは、クラウドやコネクティビティに関する専門性を持っていますが、それ以外にも、顧客や従業員へのアプローチを全面的にデジタル化しようとする多様な業界のパートナーがいます。したがって、人工知能、デジタルツイン、IoTサービスといった技術はすべて、顧客を支援するだけでなく、すべてをクラウドから運用することで売上加速とコスト削減も実現できるプラットフォーム戦略の一部です。

その実現に向けて、OmantelはAPIプラットフォームを活用し、これらのAPIプラットフォームの加速を通じてB2Bイノベーションを推進しようとしています。これらのAPIをマーケットプレイスソリューションにどのように実装していますか？

Mohamed
Omantelでは、マーケットプレイスプロジェクトのもとで、B2Bの連携とAPIの活用を成長とイノベーションの重要な要素と捉えています。第一に、OmantelはB2Bの連携を活用することで、企業、パートナー、サプライヤーが製品レンジを拡大し、新たな市場に到達するとともに、価値を創出できるようにします。第二に、APIはプロセスの効率化において大きな役割を果たします。マーケットプレイスAPIは、企業がB2B取引を効率化し、システム統合を改善し、さらにプロセスを自動化することを支援します。APIを通じて、企業のニーズや好みに合わせたテーラーメイドのソリューションを実現することも可能です。

触媒についてですが、APIと全体的なデジタル戦略、運用効率については常に議論がありました。この点についてAndrewさんの考えを共有していただけますか？

Andrew
APIは明らかに、さまざまなシステムをつなぎ、プロセスを接続するための手段です。AWS marketplaceをオマーンでB2B2X marketplaceとして展開することは、ISVを取り込み、それぞれの業種向けソリューションの一部として参画できるようにする好例だと思います。TM Forumの取り組みの中にはAPIがあり、私たちには、ODAのAPIをB2B2X対応へと強化することに焦点を当てたcatalystがあります。これは非常に重要な取り組みです。本当に効率化を進め、手作業の接点をなくすためです。なぜなら、手動のインターフェースや手作業の接点があると、それはサイバー犯罪者への露出につながるからです。サイバー攻撃対象領域を減らすためにも、エンドツーエンドですべてを自動化することが必要です。

この全国規模のマーケットプレイスの立ち上げでは、多くの規制やライセンスの課題に直面しました。他のtelcoがこうした課題をどう乗り越えるべきか、いくつか教訓を共有していただけますか？

Mohamed
通信会社から、Omantelだけでなく国全体に貢献するデジタルテクノロジープラットフォームの立ち上げへと移行を進めることは、大きな学びの経験となりました。Omantelは、初日からいくつかの重要なステップを踏むことで、こうした課題を乗り越えてきました。

第一のステップは、マーケットプレイスプロジェクトの枠組みを構築する段階から、規制上の要件への準拠を確保することでした。第二のステップは、規制当局と対話を開始し、国の2040ビジョンとの完全な整合性を示すことでした。

結局のところ、マーケットプレイスのような私たちのデジタル化施策は、国の2040ビジョンの延長線上にあるものです。そしてこれが承認への道を加速し、切り開きました。国内で最大かつ最初の通信会社として、私たちは規制当局とのパートナーシップを築いています。したがって、現行法に対するリスクだけでなく、将来想定される法規制に対するリスクも軽減しています。

Beyond Now側、つまりパートナー側から見ると、こうした課題はプロジェクトにどのような影響を与え、どのような解決策がありましたか？

Andrew
興味深いのは、AWSやISVのようなパートナーを見ると、彼らはすでに一定の運用方法を持っているということです。たとえばAWSからCiscoを購入すれば、おそらくそのサービスを導入する契約主体となるリセラーが自動的に見つかるでしょう。したがって、この2つの組織のパートナーシップで興味深いのは、既存のマーケットプレイスで成立している仕組みを抽象化し、その既存の商流を活かしながら、現実の運用に合わせて追加の商流も重ねられるマーケットプレイスを実現することです。マーケットプレイスを抽象化する際には、その本来の運用方法で機能できるようにしつつ、Omantelが従来行ってきた運用方法と組み合わせて、オマーン国内の追加組織と連携し、規制要件を満たせるようにする必要があります。非常に興味深い組み合わせです。

ここまで本当に大きな道のりでした。Omantelは従来型のtelcoからtechcoへと大きな変革を進めています。この変革は、特にB2CおよびB2BXマーケットプレイスの目標、そしてそれらの融合との関係において、Omantelにとってどのように展開していくとお考えですか？

Mohamed
Omantelは、通信サービス会社からテクノロジー企業エコシステムへの移行を、マーケットプレイス、AI ML、そして最近開始した生成AIの展開など、戦略的プロジェクトをその移行・変革の歩みの一部とすることで進めています。

また、私たちは企業戦略およびデジタル戦略の主要要素も満たしています。ここ数年、Omantelは変革とデジタル加速の文化を育んできました。その好例の1つが、国内初となるイノベーションラボの設立であり、さらに不足している能力ギャップを埋めるための人材獲得です。

第二に、Beyond Nowのようなテクノロジーリーダーと協業することで、Omantelはイノベーションと実践をもたらし、オマーン2040の歩みに沿った道を進んでいることを示しています。さらに重要なのは、Omantelが事業運営において顧客中心主義を具現化していることです。B2BであれB2B2Xであれ、customer 360、セグメンテーション、パーソナライゼーションといったユースケースを活用することで、その体験はさらに顧客体験を高めると確信しています。

最後に、Beyond Nowのマーケットプレイスを通じて新たなオファーを市場に投入し、従来の通信会社としての役割から離れ、完全なデジタルテクノロジーの中核企業として進化し、実践していきます。

ここでB2Cマーケットプレイスについて話すとき、消費者向けB2Cも含まれています。これは多くのtelcoがこれまで実践してこなかったことであり、今や消費者向けB2CマーケットプレイスとB2B2Xマーケットプレイスの実装の間にクロスオーバーが生まれています。これらは実際にどのように交差し、またそのクロスオーバーがある場合、どのように活用してマーケットプレイスでより大きなインパクトを生み出せるのでしょうか？

Andrew
OmantelがB2Cマーケットプレイスを構築するにあたって、それはtelcoが想像するような文脈でのB2Cを作っているわけではありません。おっしゃる通り、実際には適切なカテゴリ管理プラットフォームが必要になります。なぜなら、そこには何百万もの製品や、Amazonに通常見られるようなあらゆる種類の商品が存在するからです。人々が想像するものとは異なるのです。ここでのB2Cは実際には、Amazonで購入できるあらゆる商品に関わるものであり、これは興味深いクロスオーバーです。なぜなら、FMCGプラットフォームの内部には、非常に異なる種類のデータモデルが存在するからです。

しかし顧客は、B2Cの商品を購入している場合でも、あるいは突然デジタル化可能なものを購入している場合でも、実際には両方のプラットフォームから同時に消費していることに気づくかもしれません。そしてその結果、このプラットフォーム上の販売者、あるいはもう一方のプラットフォームから提供を受ける販売者によって構築されるサービスを契約することになるかもしれません。

しかし最終的には、販売者は提供しようとしている内容に応じて、どちらのプラットフォームにも存在し得ます。なぜなら、ライフサイクル管理には、単にAmazonのように売買する場合とは異なる種類のサービスが必要だからです。

Omantelのオマーンを超えた展望は何ですか？ オマーン国外への事業拡大を計画していますか？

Mohamed
主要な通信およびデジタルサービスプロバイダーとして、Omantelは常に国境を越えて拡大する機会を模索しています。当社の国際展開の歩みは2010年に始まりました。Omantelは、中東およびアフリカにおける主要な移動体通信会社の1社であるZainを買収しました。またOmantelは昨年、両社の卸売事業を管理するため、ZainとOmantelによる合弁会社Zain Omantel Internationalを設立しました。この会社は8つの市場にサービスを提供し、約5,500万人の顧客をカバーしています。

さらに、AWSと築いた戦略的協業とアライアンスにより、現在提供しているcloud-generative AI、人工知能、機械学習などの最先端テクノロジーを通じて、私たちは国際市場へと進出しています。

AWS marketplaceの主要な原則の1つはサードパーティであり、サードパーティが市場向けに一連の製品を構築できるよう支援することです。そうしたサードパーティがパートナー企業群をキュレーションすることに関して、Omantelではどのようなアプローチを取っていますか？ また、そうしたパートナーについてどのように考えていますか？

Mohamed
このマーケットプレイスの取り組みは、オマーンにとってグリーンフィールドと見なされています。オマーンおよび地域におけるeコマースの浸透率はわずか25%で、強力な競合も存在しません。また、オマーンは湾岸地域で2番目に成長が速いeコマース市場になると予測されています。これにより、オマーン国内だけでなく国外の多くの需要にも応える扉が開かれます。現在のeコマース需要は、オマーンでは利用できないプラットフォームによって満たされています。そのため、多くの収益が国内で計上されていません。これが、このようなプログラムを立ち上げた主な目的の1つでした。このプログラムの運営に関しては、もちろんAWSと手を組むことで、当社のマーケットプレイス構想に最適な運営モデルを立ち上げられると確信しています。

先ほど申し上げたように、これは1社の取り組みではなく、全国的な取り組みです。私たちは、ロイヤルティプログラムなど、マーケットプレイスの取り組みを支える多くのイネーブラーを強化しています。このロイヤルティプログラムは現時点ではOmantelの顧客のみに提供されていますが、将来的には国のナショナルロイヤルティプログラムへと発展させることも十分可能です。

これは1つのイネーブラーにすぎません。もう1つのイネーブラーとして、私たちはデータウェアハウスとデータレイクの近代化も進めており、マーケットプレイスのもとで生まれる膨大な量のデータを取り込めるよう準備しています。これらはすべて、社内でデジタル加速の全体的な枠組みを構築している中で進められてきたものであり、直近では生成AI、そしてローンチ日が近づく中で生成AIがマーケットプレイスをどのように補完するかにも取り組んでいます。